Modèle d’agence? Seulement s’il en vaut la peine!

Nouveaux canaux de distribution

Modèle d’agence? Seulement s’il en vaut la peine!

1er avril 2021 agvs-upsa.ch – Le garagiste indépendant deviendra-t-il l’agent d’une marque dans un futur proche? La fédération faîtière européenne, le Cecra, a débattu des éventuelles conséquences du modèle d’agence sur la branche automobile.  L’UPSA a participé à la visioconférence. 

sco. De nombreux constructeurs cherchent à entrer en contact direct avec les acheteurs de voitures. Des entreprises, telles que le groupe Volkswagen ou Mercedes, transforment leurs réseaux de concessions en agences dans plusieurs pays. Le concessionnaire devient alors un simple intermédiaire entre l’automobiliste et le constructeur.

VW distribuera l’ID.3 et l’ID.4, ses modèles électriques, dans le cadre du nouveau modèle de distribution en Allemagne. Cupra, la marque sportive de Seat, réfléchit elle aussi à un modèle d’agence. «Je suis absolument persuadé qu’il s’agit là de la bonne solution pour les clients, pour les concessionnaires et pour nous, déclare Wayne Griffiths, patron de la marque espagnole. Il nous importe de piloter efficacement le canal de distribution, mais aussi d’étoffer et de préserver la relation entre le client et la marque. Cette approche n’est possible que grâce à des agences.»
 
Dans le cadre de ce modèle, les garagistes s’occupent de l’acquisition, du conseil, des courses d’essai, du traitement administratif et de la mise en main des véhicules. Le constructeur leur verse une commission et une prime pour cela. Responsable de la facture et de la gestion du paiement, le constructeur remplace le garagiste en tant que partenaire contractuel de l’acheteur de la voiture. VW définit les prix de ses véhicules électriques ID.3 et ID.4, prend en charge leur financement et assume le risque lié aux véhicules restitués et à la valeur résiduelle. Les concessionnaires ne sont plus tenus de préfinancer les véhicules, car VW s’en charge, au même titre que les coûts d’entreposage et d’exposition.

Le garagiste, entrepreneur indépendant, se transformera-t-il ainsi en agent commercial pur dans un avenir proche? En Suisse, certains constructeurs court-circuitent également les garagistes pour vendre leurs véhicules. Tesla, par exemple, vend les siens uniquement sur Internet. Polestar, le constructeur de voitures électriques suédois, en fait autant alors qu’il ne prévoit que deux showrooms en Suisse jusqu’à présent. Le service et l’entretien sont assurés par quelque 70 représentants Volvo répartis dans toute la Suisse, les Polestar Service Points.

À l’UPSA, Markus Aegerter, directeur chargé de la représentation de la branche, et la juriste Olivia Solari se penchent sur le dossier. Ils ont participé à la réunion de la fédération faîtière européenne du secteur des véhicules motorisés, le Cecra, et ont présenté la situation qui prévaut en Suisse. Markus Aegerter s’attend à un «immense besoin de discussion» entre les associations de concessionnaires et les constructeurs pour savoir si un véritable modèle d’agence constitue bel et bien la bonne approche pour nos garagistes. Olivia Solari a pointé du doigt certains obstacles juridiques: «Reste à savoir si le modèle d’agence qui provient de l’UE est applicable dans le cadre du droit suisse.» 

Markus Aegerter a précisé les conditions auxquelles l’UPSA et ses membres seraient prêts à utiliser un tel modèle: «Pour l’UPSA, il faut impérativement que les concessionnaires soient indemnisés correctement pour toutes leurs dépenses dans le cadre d’un modèle d’agence et qu’ils ne doivent pas préfinancer les véhicules. Les coûts de l’entreposage et des véhicules d’exposition ne doivent plus non plus être à la charge des concessionnaires. Un véritable modèle d’agence devrait être indépendant des volumes.»
 
Le message a le mérite d’être clair pour les constructeurs: les garagistes suisses sont ouverts à de nouveaux modèles de distribution et d’indemnisation, mais seulement si le compte y est.
 
Pour en savoir plus sur le modèle d’agence ainsi que sur les avantages et les inconvénients pour les garagistes et les constructeurs, lisez le numéro du mois de mai du magazine spécialisé AUTOINSIDE.








 
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